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虽然在消费者领域分享数据的价值已被多次证明，企业不太愿意分享自己的拼图，但每个人都面临前所未有的困难，这种情况可能很快就会改变。

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自世纪之交以来，世界上一些最成功的公司越来越注重向客户出售价值，而不是产品或服务。换句话说，公司不是简单地开发新产品或降低价格以保持竞争力，而是提炼和提高现有产品的价值。

这一转变背后的一个重要因素无疑是数据的可获得性增加，这使各组织对客户行为有了前所未有的深入了解。通过使用这些数据，公司能够量化其客户通过使用其产品节省了多少钱和时间，并能够根据使用情况和反馈数据对其产品进行微调。

Facebook的商业模式要求广告商进入其全球消费者数据库中唯一有针对性和精确的部分，这是向利用庞大的公共数据库的力量提供客户价值转变的一个完美例子。由于能够在更多的消费者数据中针对一个极为具体的部分，面向消费者的企业能够更充分地了解客户的需求，进而培养一个更加忠诚和满意的客户基础。

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尽管使用这种模式的科技巨头呈指数式增长，而且采用了以颗粒、数据为导向的方法面向消费者的公司也取得了成功，但可以说，我们还没有看到B2B公司真正利用数据来实现更高的价值。

商业Spend管理软件公司Coupa 首席行政官(HNA of Business Spend Management)的罗布•伯恩什廷(Rob Bernshteyn)和《加速前进：社区如何塑造下一场商业革命》(Smarter Together : How Communities Are Shaping the Next Revolution in Business)的作者认为， B2B领域的人应该从科技巨头的游戏中脱身，开始更密切地研究如何利用合并后的客户数据为客户提供更多价值。

Coupa使用人工智能过滤其全球近2万亿美元的大数据仓，然后汇总其监管的匿名数据，为客户提供量身定制的洞见。例如，该平台通过向所有为其做出贡献的人提供匿名数据库，使客户能够对照同行来衡量自己的业绩，例如实现的平均节约、其财务流程的效率以及如何将其公司与其他公司进行数字化比较。

伯恩什廷表示： “越来越多的企业正在采取一种方法，用支付的价格来量化交付的价值。 ”为了做到这一点，公司为什么不开始利用其集体客户群体的见解和数据？这最终将有利于每个客户，使我们每个人都更加聪明" 。

与试图保护和培育个人客户基础的公司的传统思维相反，伯恩什廷认为，将这些见解结合起来，审视整个市场，可以发现更多的价值。这样，就有可能确定人才库中的具体部分并以其为目标。Facebook和科技巨头明确表示，扩大网络和分享好处对每个人都有好处，同样， Coupa也在努力为B2B空间带来同样的集体方法。

然而，在将消费者数据与商业数据进行比较时， B2B公司并不急于泄露其客户基础的秘密，也不愿意与竞争对手进行某种有保障的对等共享。但伯恩什廷并不认为，这只是一场零和游戏，企业放弃USP的回报微乎其微，对你的目标市场有更深入的了解，其好处大于更激烈竞争的风险。

他说： “这次讨论中讨论得不够多的一个方面是，从汇总数据中提炼出来的洞察，会产生什么价值。 ”换言之，企业为什么选择作出贡献，除非其价值结果大于相关风险的成本？共享客户信息而不从竞争对手那里获得同样信息的风险，显然阻碍了B2B合作成为现实的想法。然而，考虑到这一模式在消费者领域的成功， B2B公司也开始将其资产集中起来肯定只是时间问题。

不过，有一点需要注意，即只有一个买方信息来源，这就是小企业可能会失败。认为自动平台将推动决策者转向更大型、更知名的供应商(消费者空间的情况可以说就是如此)，从而造成无穷无尽、更集中的回路，转向更少的大供应商，这并非不合理。Bernshteyn坚持认为， Coupa正在采取措施，积极主动地减少这种情况，办法是提供数据，使购买者能够对少数群体的供应商等作出购买决定。

Coupa通过将这种算法滤波器纳入其平台，确保了汇总数据池不会成为人人共享的，最大的公司只是把其他所有人都挤出去。更重要的是，它创造了适当的条件，在这种条件下，根据某些标准，个别市场部分很容易被排除在外— —这样，小公司就可以进入自己的细分市场，而大公司仍然可以进入一个更普通的客户群。

Coupa创建的采购社区的社会和经济力量可被用来向年轻的创新公司开放机会，或有可能巩固垄断。伯恩什廷坚信， Coupa的平台为买家提供了社区智慧，让他们做出更知情的决定，而不必跟随人群，但他的确理解这种危险。“如果你把这些决定放在自动驾驶上，那么人们就会选择阻力最小的道路，而不一定会做出最有意识的决定。 ”问题是，我们能否依靠个人避免这种阻力最小的道路，进而从这个世界的FAMGA中抽走力量？

在审视共享客户群数据的好处时，证据就在于，在面向消费者的公司方面，他们已经加入进来，获得了更有针对性的广告带来的回报，以及让更有针对性的广告更贴近客户的能力。在B2B领域，保密严密，对销售和顾客忠诚度竞争激烈，要让商界领袖相信，他们的市场份额不会减少，实际上，通过分享资源，他们的市场份额可能会变得更加巩固。

Coupa致力于避免全球FAMGA的垄断错误，并专注于为客户创造更多价值，这很可能有助于平衡，创造一个以数据为导向的B2B市场。然而，在那之前，企业将静静地等待，看看谁会率先跳水。